第242章 磨枪

潭定乡中学在王兴贵病重阶段，教职工间就原就存在的小团体矛盾开始显露出来，使得大家的工作积极性都受到一定影响，学校的管理工作也呈现出半瘫痪状态。.王兴贵逝世后，各方难以达成平衡，潭定中学的校长一直没有确定下来，学校内部矛盾逐渐激烈起来，以主持学校工作的教导主任尹忠全、总务主任兼会计鲁世全、工会主席林宇良为代表的三个小团体间矛盾频出，没有介入小团体的教师，则喝酒打牌，或者吟诗作赋，或钓鱼养花，大家都没有把心思用在工作上。渐渐地，学校的教学质量和在家长中的声誉急剧下降，在读优生逐渐转往大石等外校，新生优质生源急剧减少。

大石乡中学虽然出现了一些矛盾，但近两年学校形成了比较优良的风气，师生养成了比较优良的习惯，在惯性作用下，加上黄红珠细致入微的管理与督促和极力想办法拉拢教师的举措，以及陈卫红等一班人为学校的发展努力工作，还有优生的转入和复读生的增加，期末考试时，大石乡中学教学成绩全面超过潭定中学，名列全区第二。

成绩出来后，黄红珠高兴地带着黄家伟，到潭定向教办的几位领导详细汇报了自己这半年来的工作，在潭定招待所请教办的全体领导团了个年。在工作汇报与酒席上，黄红珠除了一句“黄主任、陈主任、曾主任、洪主席都在积极努力地工作之外”，说的几乎都是自己面对种种困难时的英明决策与辛苦付出。

明树与齐江涛暗自皱了皱眉头，但面对这皆大欢喜的局面，教办的几位领导仍然非常高兴，对黄红珠以及大石乡中学全体教职工予以了充分的肯定与表扬。

随后，黄红珠独自一人到大石乡政府，向党委政府领导汇报了大石乡中学所取得的优异成绩，向党委政府领导表示了感谢，并邀请大石乡党委政府的相关领导晚上一起聚餐庆贺。

期末考试结束后，黄红珠组织初三教师对两个班的全部学生进行了为期七天的补习，向每名学生收取了五元钱的补习费。两个班百余名学生，共收到五百余元的补习费。

七天的补习，教双班的教师有了百余元的收入，比陈卫红只组织优生补习的收入要高一些，这对于经济极为拮据的教师来说，无疑是极大的刺激和鼓励，大家对黄红珠的好评增加了不少。

大石乡中学连续两年中考取得了优异的成绩，这学期的择校生增加到三十几名，加上十几名补习生，全校本期有了约四千余元的预算外收入。

放假时，黄红珠不顾陈卫红“按标准进行考核，适当体现一点差距”的分配建议，将这四千元钱平均分发给全校教师，大石乡中学每位教职工有了两百元的额外收入。

大石乡中学的教师，特别是按原来方案考核相对较差的教师，对黄红珠充满了感激。成绩优秀的教师，因为与上学期的总收入差不多，心里虽然有些不平衡，觉得自己的努力没有承认，不过也没有太强烈的反响。

大石乡中学呈现出一派积极和谐的局面。

黄红珠踌躇满志，对未来充满了希望，对陈卫红更加不放在眼里。

东边不亮西边亮，学校的工作让陈卫红很是弊屈，生意上却是顺风顺水。

上显得元旦过后不久，詹明富服装厂的样品服装就寄了过来。陈卫红三人与三友商行的店员一起进行了试穿和品评，大家都对这些服装给予了较高的评价。

随即，陈卫红利用一个星期天，带着唐大姐和车福群，来到双江职高，与朱艳红一起面试业务员。

通过前期宣传，共有四十几名学生报考三友公司的业务员。.

通过近两个月的学习与考察，朱艳红对这些学生有了比较全面的了解，之前就到学校将资料要来交给了陈卫红，大家对录取的人样本心里有数。

面试并不复杂，下午四点过就结束了，从报名的四十几人中，选出了二十人。

第二天，朱艳红与陈卫红一起来到双江职业高中。

朱艳红把这二十人召集起来：“同学们，今天，我们就是一起的同事，一个战壕的战友了，希望我们大家团结一心，把我们的事业做大做强。现在，有请我们三友商行的陈老板给大家讲话，大家欢迎！”

陈卫红简要介绍了业务员的工作性质、要求以及保底待遇，进行了热情洋溢的激励：“同学们，从现在开始，你们就是三友商行的业务员了！如果你们做得好，可以发展成一个地区的代理商，积累到一定程度，可以到另外的省去发展，还可以以此为基赐平台，向更高的目标冲击！我相信，在我们这二十人中间，很快就会产生一批万元户，十万元户，甚至百万、千万富翁、富姐，到那时，你们那些考取名牌大学的同学，很可能就到你手下给你打工了！”

看到学生们激动的神情，陈卫红话锋一转：“同学们，我想，你们周边也有许多穷人吧？你知道他们为什么终其一生兢兢业业地努力工作，或者辛勤劳作，却依然贫穷吗？”

学生们面面相觑，有的沉思，有的将目光转向他处。

陈卫红微微一笑：“他们之所以贫穷，最关键的原因，是他们认为自己不行。中国有句俗话说得好，说你行你就行不行也行，说不行就不行行也不行。我觉得这话改一下也适用，我们自己认为行就行，不行也行；自己认为不行就真的不行，行也不行。我想，以后大家慢慢地会明白这其中的道理。同学们，我们的前途是光明的，目标是远大的，不过，道路是崎岖的，过程是艰苦的。万丈高楼从地起，要扫天下，得先扫一屋。我们的每一个人，都得从最基础的工作做起，先学会端茶送水，学会扫地抹桌，学会察颜观色，学会识人察人。在此基础上，深入了解我们的产品性能，了解客户心理，学会与客户沟通和交流，先把自己推销给客户，只有当客户信任你这个人之后，才能信任你的产品。当然，这将是一个艰苦的过程，甚至会很漫长。接下来的一周，我们将对大家进行销售规范、礼仪与技巧等方面的强化训练。随后，你们就要到三友商行上班，虽然你们还是实习生的身份，但在顾客眼中，你们就是正式的员工，代表三友商行的形象，希望大家要及时转换角色！年后，我们将挑选部分优秀者，到各地区开拓市场，成就你们事业的梦想！”

现场响起了热烈的掌声，几名女生更是充满敬佩地看着陈卫红。

接下来的几天，由陈卫红、朱艳红、车福群、唐大姐等人对二十名学员进行了规范、礼仪的培训，还委托双江职业高中招生就业办领导帮忙联系了两位往届毕业的学生，介绍业务员的工作技巧与经验。

专项培训结束这天，陈卫红与杨莉一起，再次来到学员们培训的教室。

看到随陈卫红而来的杨莉，二十名学员，露出不同的神情。但有一点相同，大家都盯着杨莉，让杨莉有些不好意思起来。

陈卫红轻咳一声，学员们这才回过神来，看向陈卫红，眼神里更多了些艳羡慕：“同学们，在这里，我想告诉大家一件事，在发达的西方，营销高手比市长还受人尊敬和欢迎，收入也要高得多。明天，你们就要走上工作岗位，成为一名光荣的营销人员。在此，我想给大家分享几条经验，希望能够给大家一些帮助。

第一，主动学习。师夷之长技才能制夷，取众人之长才能长于众人。顾客是我们最好的老师，同行是我们最好的榜样，市场是我们最好的学堂，我们每时每刻都要不停地学习，主动地学习；

第二，信赖感大于实力。任何顾客都不愿和业余选手交流，他们深知业余选手不专业，与他们交流不会有好结果。顾客只相信专家，因为专家代表权威和被信任。销售的97%都建立在信赖感，我们要以自己的形象和专业取得客户的信任，从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案，完成我们的销售；

第三，培养并不断拓展人脉。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉，情感的关系大于利益关系和合作关系。与顾客交往时，我们要以情动人，要与顾客有深层次的情感交流，要把这个情感链条延伸下去，把圈子不断地扩展和充实；

第四，换位思考。一定要给顾客讲有含金量的东西，要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。更深一层，还应该为顾客制造需要，也就是像我们男生追求自己倾慕的女生一样，有困难要帮，没有困难就创造困难去帮。”

说到这里，陈卫红看了看杨莉，杨莉有些羞涩，正盯着陈卫红，两人会心地一笑。

陈卫红继续演讲：“第五，学会延伸服务。顾客买的不仅是产品本身，更要买产品相应的及额外的服务，比如服装品牌带来的心理优势，也就是荣耀感，让顾客感到所买的商品物有所值甚至物超所值；

第六，要有百折不挠的精神。请大家记住，拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱；

第七，收回资金。我们营销的目的是什么？是创造利润，利润从哪里来，当然只能从销售收入中来，因此，我们把产品销售出去，还必须得把钱收回来，这个看似不是问题的问题，其实是销售行业最复杂也最难解决的问题；

第八，建立优良的第一印象。你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象，因此，请大家务必注意自己在顾客面前的第一印象，随时干净、整洁，积极、阳光！年后，商行将给大家制作统一的服装，在商务活动中，大家务必统一着装。”

服装厂有着这方面的先天优势，陈卫红三人已经商量好，年后，三友商行的店内和外出的业务员，都由商行出资为他们统一着装。

朱艳红有意无间地看了陈卫红一眼，正好与陈卫红四目相对，两人都有些不自然，赶紧移开目光。

陈卫红定了定神，继续说：“我们从书本上学到的知识，老师教的技巧，我们这些过来人介绍的经验，对你们或许有一定的借鉴作用，但你们千万别全信。社会在不断地发展和变化，人的心理和审美观、需求也在不断更新，曾经有效的方式在明天却可能失效。在实际的工作中，你们需要创新，需要针对出现的问题，创新出能够解决问题的最好办法！各位弟弟妹妹，未来的百万富翁，我相信，你的人生将因为营销而更加精彩！”

培训结束的晚上，陈卫红组织二十名学员和双江职高的几名领导、老师一起聚了个餐，陈卫红的祝酒词显得有些特别：“同学们，按规定以后应该称你们为同志了，不过我不习惯这个称呼，我们大家年龄相差不多，就以兄弟姐妹相称吧。兄弟姐妹们，我们都听老师、听学长们介绍过优秀营销人才的事迹，如何才能成为一名优秀的营销人才呢？我在这里转述一句书上看到的话：因为熟练，所以专业。是的，只有熟练才能专业，专业才能成为专家，专家才能成为赢家。吃得苦中苦，方为人上为，你们，只有在实践中加强锻炼，才能熟练，才能专业，才能成为专家，才能成为最后的赢家！我们的锻炼，就从今天晚上的劝酒敬酒开始，弟弟妹妹们，加油！”

“好！我们把陈老板灌醉！”学员们叫了起来。

这段时间，朱艳红与车福群一直与学员们呆一起，也就全程听了陈卫红培训，两人越来越诧异。就连杨莉，也用一种不可思议的眼神看着陈卫红，他们实在是想不通，陈卫红在什么时候学习了营销知识，对营销这么内行？

其实，陈卫红所说的这些内容，大多是从书上摘抄下来的，只不过加了一些自己的感受，变成自己的话说出来。这其中有许多是他自己都做不到的，甚至不知道怎么做。不过，他能够说得出来，而且说得清楚、明白，让大家误以为他掌握了这些内容，会做、做过甚至做好过这些事。

聚会上，学员们也喝了点啤酒，大家借着酒意进行了初步的沟通和交流，相互之间变得熟识起来。

席间，在朱艳红的怂恿下，陈卫红就着音乐，表演了他的保留节目，让学员和双江职高的老师惊得有些合不拢嘴来。有两名比较傲气的男生，神态也收敛了许多，而更多的女生，则不时将目光投向陈卫红和他身边的杨莉。

次日，从双江职高招来的二十名业务员，分成两组开始实习。一个组在三友商行门市上班，体验销售工作，学习与顾客交流的技巧，研读推销手册和服装介绍相关资料。另一个组则带着詹荣富服装厂的样品，到各县城的批发市惩大商场学习推销。商行实习组由车福群和唐大姐负责指导和管理，外出推销组则由朱艳红带领。两个组的任务每三天轮换一次，轮换的头天晚上在三友商行聚会，大家一起交流和分享实习的经验与感受。

放假后，陈卫红立即赶到西南省城，筹划好服装厂批销门市的装修事宜，随即开始购买材料、落实工人，抓紧时间进行装修。

正月初八，朱艳红与陈卫红分别带领两个销售小组，到双江市各县城推销服装，在实践中进行练习。

正月十三，全体营业员汇集在三友商行。根据陈卫红的安排，各位营业员根据自己的资源和喜好，自行申报工作区域，可以是一个县，也可以是一个市，还可以去省城。

结果，有一半的学员选择了省城。

“各位，我们不是去玩，是去销售。省城肯定用不了这么多人，我们要往各市和地区，或者县城发展。大家再想想，你在哪些城市有资源，包括亲戚熟人等，可以帮助你熟悉情况，解决食宿，这要方便许多。如果有经商或者在政府上班的亲戚朋友就更好了，我们要学会把这些资源利用起来。”陈卫红对照大家的申报表，开始进行引导。

有几名营业员拿回申报表开始更改，更多的营业员看着陈卫红，面露难色。

“我知道，可能你们在龙城或双江以外的城市和地区没有熟人，有些人可能还没有出过双江。不过，这没有关系，和尚都是人学的。你们可以两人三人一组，也可以独立一个人，大胆地走出去，按照我们培训中给大家介绍的方法和技巧，参照我们的营销手册，大胆地开始工作。前三个月，成与不成，有没有营业额，商行都将照发你们的工资。”朱艳红重新调整分组和区划。

正月十六，业务员们回去过了大年之后，各自分赴划定的区域。朱艳红则去省城，协调指挥这支队伍，调配货物，同时协助省城门市的经营与管理。

正月二十起，詹荣富服装厂生产的服装陆续运抵双江和西南省城，“荣生”牌服装开始在西南省城销售。