第五十七章 灵魂附体
先回答问题的是张小满。
张小满向来都是自信满满，自认为攀上了赵大健就等于攀上了人生巅峰，任何接近赵大健的人都吃过她的哑巴亏。
这一点，安然深谙其中滋味儿。
张小满站起来，一脸的神色倨傲：“像这种情况下，我们肯定要占据主动地位来牵制客户的。是铁肯定要趁热打才对，不然的话，也真是煮熟的鸭子也能飞！”
曹老师很赞许地点点了头，提醒道：说说你在面对客户的时候是怎么说的吧！”
张小满轻描淡写滴回答：“这个时候，我一般都是会直接把合同交给客户，然后会说‘既然我们都决定好了，现在就来签个合同吧！’”
曹老师点点头表示赞许，顿了顿说：“我知道这个是我们在销售中常用的一种促成成交的方法！但是，我们与客户这么直白的交流会不会遭道客户的拒绝呢？客户会不会觉得我们如此唐突的让签合同有些让人匪夷所思或者莫名其妙呢？”说着，又满含期待地看着台下说：“有没有人愿意补充一下？”
胡梦瑶适时地站了起来，微微一笑：“曹老师，我来补充一下我的观点吧。”
曹老师点头应允。
“我觉得这个关键时刻的客户是非常敏感的，在客户没有完全做决定之前，如此唐突的冒然替客户做决定，肯定会遭到客户本能的拒绝。我一般会说‘如果您要定的话，会考虑时候把车开回去呢？’我觉得用一句‘如果’会让客户的回答又一些回旋的余地，尤其会让客户知道把车开回去的感觉会很好，这种感觉会激发他们下决心尽早提车。退一步讲，就算客户客户还没有最终下定决心，也不会让自己和客户陷于尴尬的境地！”胡梦瑶回答的相当淡定和自信。
曹老师的眼中有一丝惊喜闪过，带头给了胡梦瑶掌声。
此时的张小满也鼓着掌，只是神色间有了明显的不爽，不知不觉中巴掌也拍的重了些。
“说的很好！”曹老师一脸的欣慰，“这个洽谈环节非常重要，作为销售人员，我们的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的不同意见。如果这一点儿处理的好，就会很顺利地进入下一个环节——签订合同；反之，若是处理的不够恰当，我们当真就应该反查自己的问题出在哪里了，是什么问题导致客户迟迟不敢下决心。”
张小满的表情变幻，胡梦瑶显然毫不知情，此刻的她正沉浸在曹老师的鼓励之中。
本来以为胡梦瑶回答完了，没想到，她继续反驳着张小满的意见：“我觉得，除非客户已经明确表示要与我们签合同，否则客户会说‘我现在还没有考虑清楚，我回去再考虑一下。’如果客户这样回答的话，我们再想进一步的要求就会变的艰难很多。所以，我有时候还会这样回答‘先生，能不能把您的身份证给我一下，这样明天下午你就能开着爱车回家了。’我觉得用这种比较含蓄的语言表达成交的话会比较符合中国人的心理，即便客户拒绝，我们也完全可以潇洒地说‘您就不想早一点儿拥有爱车吗？’，曹老师，我的回答完毕！”
曹老师再次给了胡梦瑶的掌声。
一旁的张小满脸色更加难看起来。
“你叫什么名字？”曹老师看着安然问了一句。
安然急忙起身：“曹老师，您好！我叫安然。”
“小安呐，说说你对这个问题的看法吧ｒ者，你在洽谈的最后阶段是如何促成成交的？”曹老师又把问题抛给了安然。
俗话说，伴君如伴虎。
这句话对于职场的人而言体会的尤为深刻。
接近上司的危险的，接近上司的女朋友更是危险中的危险。
安然想起“止于终老”曾经给自己讲过龟兔赛跑在职场中的应用。龟兔赛跑，犹如领导和员工的心智较量。当领导打瞌睡的时候，我们不能因为领导一时的疏忽而趁其不备从而夺取胜利的果实。
没有哪一个上司会喜欢比自己还聪明的下属，没有哪个领导的女朋友喜欢比自己还会卖弄风骚的女员工。
所以，“龟兔赛跑”中的乌龟演的是一出“扮猪吃虎”；所以，乌龟当之无愧地成为最为老奸巨猾的动物。
胡梦瑶恰泅略了这一点。
“曹老师，我的个新人，在这个问题上，我一般的处理方法和张小满差不多的，今天听了曹老师的课，学到了不少实战经验，谢谢曹老师！”安然回答的十分自然，明显在替张小满圆场。
张小满向安然偷过来一束目光，之前敌视的眸子里居然流出了一丝暖意来。
安然的回答似乎也在胡梦瑶的意料之中，论实在经验，安然是是最短的，回答的跟张小满的答案一样，也的确附和实际情况。
胡梦瑶一脸的得意。
让安然没有想到，这个时候冷之勋居然闲庭信步地走了进来，径直走到最后排安静地坐了下来。
本来就已经很安静的培训室瞬间变得更加严肃起来。
曹老师一脸礼貌地冲着冷之勋点了点头，继续说：“刚刚的那个在洽谈中如何及时把控客户心理，最大限度的牵引客户，最终实现成交的问题胡梦瑶给的答案很好，大家均可以借鉴。当然，凡事都没有绝对的答案，大家都需要在实战中不断积累自己经验的同时也要积累自己的心智和沟通技巧，两者结合，我们才能所向披靡！”
一阵热烈的掌声响起，曹老师一边点头致意一边说：“现在针对我们目前的市场，我们接下来每个人都说出两个在4S店你自认为比较严峻的问题。然后，我们大家一起来分析一下导致这两个的原因是什么？以及后续我们应该有什么样的举措来应对！给大家五分钟的思考时间，五分钟之后我来点名回答问题！”
不知是不是碍于冷之勋的到来，大家立即交头接耳积极地探讨了起来。
只见曹老师走到冷之勋的身边，冷之勋十分客气地双手奉上茶水，一改往日得冷酷模样，显得极为敬重。
两人小声交流了几句，曹老师轻轻拍着冷之勋的后背，神色间有欣慰也有鼓励。
“你来说一说吧？”曹老师又点了胡梦瑶。
胡梦瑶仪态大方地站了起来，非常自信地说：“我认为最重要的是销售人员的专业知识、沟通技巧和售后人员的专业技术以及服务能力。”
“说的挺好的，还有谁能来说一下吗？”曹老师鼓励着大家。
张小满似乎受了伤害，一直面带愠色地低头不语。
周围一阵沉闷。
环视了一周，曹老师再次把目光锁定在若有所思的安然身上：“小安，你来吧！”
“我吗？”安然一怔，有些莫名的紧张起来，缓了缓，才说：“在我看来目前最为暴露的问题就是汽车4S店的库存压力和汽车消费者越来越多的投诉。”
曹老师的眼中闪过不可置信的光芒，笑着说：“你分析问题挺特别，能具体说一说吗？”
安然缓和一下紧张的情绪，缓声说：“我觉得现在的许多4S店已经暴露出了不少问题，主要表现在服务滞后上，而与此同时，汽车厂家还不断地对经销商提出各种批售、零售的要求，以及不断地进行不合理的搭售要求，或许，厂家并未考虑市场的实际变化而是一味地让4S店进货，而4S店则担心厂家将其经营资格收回而不得不大量地积压库存，导致产品销售不畅和资金积压太多，这样的恶行循环会影响了正常的公司运作！”
坐在后排的冷之勋也听出了兴致，冷峻的脸上也出现了些许的变化。
“那第二个投诉问题呢？”曹老师饶有兴趣地问着。
“汽车消协在2008年受理的汽车投诉中，当时中高端车型在投诉中的数据明显增长，其中，在质量投诉上的占比为大多数。产品质量和服务质量的投诉一直有增无减，安全隐患和生产缺陷的比率也呈现上升的趋势。”
“我们应该分析自己的问题而不是厂家和总部的问题吧？”人群之中，有人提出异议。
曹老师微微一笑，说：“每个人的眼界不一样，考虑的问题层面也不一样。但是，如果能够清醒地意识到自己问题的同时又能够提出这些异议，我觉得是非常的难能可贵的！”说完，鼓励的眼神儿继续看向安然：“还能说说你的看法吗？”
安然不知对错，尴尬一笑：“我也就是胡说一通，希望曹老师不要见笑才对！”
“不不不，你说的很对，我也很敢兴趣。”
望着曹老师鼓励的眼神儿，安然瞬间淡定不少，大大方方地说：“我觉得首先注重多元化的营销模式，在营销技术方面，我们应该吸收和推广国内外成功的汽车营销的经验和技术，除了汽车信贷、二手车交易、新旧车置换之外，我们还可以增加汽车租赁。另外再根据市场的规律和变化结合我们产品的特征和特定的消费群体，建立一种各具特色的，新颖的汽车营销模式。其中，包含网上购车、汽车电子商务等……在服务上，我们应该做到以售后服务带动销售。在售后服务上，首先我们应该保证质量；在维修上要注重细节，其次就是我们的服务态度……”安然突然如同灵魂附体，滔滔不绝。
此时的曹老师和冷之勋的眼中同时绽放出奇异的光芒来……