第58章 绝好理由

方丽设计的谋私方法是先给经销商让利，然后与经销商说好，将让利的一半私下里再返回到方丽指定的账户上。这样的话，“o记”让出的利润，被经销商拿走一半，另一半就进了方丽自己的腰包。

具体说就是，方丽准备先给几个大经销商在现有价格基础上再让利百分之零点五，然后从经销商手上拿回一半让利，也就是百分之零点二五。可不要以为区区百分之零点二五没有多大意思。

要知道，京燕分公司每年整车及配件的销售额是华夏币一百亿，百分之零点二五就是二千五百万，这可不是个小数目。方丽计划这样运作一年，大概就可以离开“o记”了。

很显然，这样的百分之零点五让利，不可能让给所有的经销商。要是让给所有人，那方丽的计划就泡汤了。因为，不可能所有经销商都愿意与方丽勾结起来做这种事。即使全部经销商都愿意配合方丽，那安全性也会大打折扣，太冒险了。

方丽不会这样傻，不会干这种冒险的傻事。她的计划是将让利给谁的选择权拿在自己手里，由她根据与自己关系的好坏来决定给谁让利。这样得到让利的人才会很感激她，拿回让利的一半就顺理成章了。

方丽要想这样操作成功，她需要过两关。第一关是要和经销商事先串通好。这关不难过，凭着以前的良好关系，又是利益共享的事，而且，经销商几乎没有一点风险的白拿钱，当然会答应和方丽合作。

第二关是方丽需要说服吴一毛提高折扣率，并且由她掌握选择让利的对象，这一关就有些难度了。首先，方丽需要找到一个提高折扣的理由。其次，要让吴一毛相信她方丽一定会为公司把好关，将利让给最有价值的经销商。

方丽知道，吴一毛不好糊弄，必须要找到站得住的事由才能说服他。只要让他同意让利，那后面的事就好办多了。

为此，方丽开始了布局工作。她首先将华夏国北方的几个大经销商一一叫到首都京燕市来。单独和他们商谈在现有价格基础上先给他们再让利百分之零点五，然后返回一半的事。这等于是给经销商平白无故的送钱，天下竟然有这等好事，经销商们那有不答应的道理，并且愉快地对方丽表达了感激之情，嘴上是千恩万谢。

其实，明眼人一看这知道这里面有明堂。何况这些大经销商，都是雄居一方的大富豪，生意场上混了多年，什么没见过？他们当然更能看出方丽在玩猫腻，却没有人去点透。反正损失的是“o记”大老板吴一毛，自己是得利的一方，这年头，谁会将送上门的钱推出去的呢？

事情就这样在利益的驱动下顺利进展着。方丽与经销们的谈判很顺利，她要求经销商为了拿到百分之真个零点五的让利，先要将整车定货数量降下来，将销量压住。这样她就有理由去要求吴一毛同意让利促销了。

接下来的一个月，京燕分公司的销量果然大幅下降了百分之十，资金回笼得比上次更慢了，这种情况是以前从没有过的。李秀珍立即将情况汇报给了吴一毛。吴一毛也已经从其它渠道知道了这个情况。

他马上拿起电话打给了方丽。

“喂？方丽吧？最近京燕分公司的销量下降得利害呀。到底出了什么情况你清楚吗？”吴一毛在电话中问起了原因。

方丽答道：“董事长，我是方丽。董事长，你的消息好快呀。京燕这边的销量最近是下降了很多，我这几天就在忙着调查原因。准备一有头绪就向你汇报的。没想到你的电话就来了。”

方丽的话是话中有话，意思是怪有人抢在她前面向吴一毛做了汇报，这是一种以攻为守的做法。

按理，方丽是京燕分公司的总负责人，这边的一切事务均归她全权负责。理应在第一时间就向吴一毛汇报情况。现在，她没有汇报，吴一毛就知道了，似乎有点汇报不及时的嫌疑。

然而，方丽不认这个账。她的逻辑是，不应该有人抢在她之前汇报，否则就是不守规矩地打小报告。所以，方丽来了个以攻为守，意思是怪吴一毛在京燕安排了可以通天的人。当然，她也为自己找了个没有汇报的理由，那就是情况正在调查，没查清楚不能乱汇报。

吴一毛知道方丽的意思，也不接她的碴。他继续说道：“方丽，你查得怎么样了？到底是什么原因导致销量大幅下滑？”

方丽答道：“董事长，情况刚刚基本查清楚了。主要的原因，是北方的那家国有大企业生产厂家，最近推出的那款合资车冲击了我们的市场份额。那款车，用户反应很好，说是性能比我们的车优越，价格却差不多。部分大经销商们都纷纷做出了降低我们的定货量的举措。他们是有心想经销那款新出产的合资车呀。”

方丽说的情况，吴一毛是知道的，确实有一款新合资车反响不错。不过，是不是对“o记”的整车销售有这么大的立竿见影的冲击，吴一毛还不能确定。隐约中，吴一毛感觉到好像有那儿不太对劲，具体是什么不对劲，一时半会也说不上来。

吴一毛想一下说道：“方丽，这种情况不能让它任意发展下去，必须要尽快制止销量下滑。你的意见要怎么处理？”

方丽说：“恐怕还得都要办法，只有采取促销手段，才能将下滑的势头止住。”

吴一毛问：“怎么促销你有考虑吗？还是又用都要办法，突然宣布全面降价？”

方丽说：“不，不，不。董事长，突然宣布降价的老办法恐怕已经不会引起什么轰动了，公司损失大不说，效果也不一定好。”

吴一毛说道：“哦？方丽，看样子你对这次促销已经有所考虑，说出来听听。”

方丽见吴一毛果然顺着自己的思路在走，于是顺势回答道：“是这样的，董事长，在调查原因的时候，我就对解决方法做了思考。如果要采取促销的话，我的意见不能采取全面降价的老办法。而是采取有选择性让利为好。这样公司的损失会降到最小，效果也不会差。”

“有选择性让利？这到是一个新提法。你说具体一点。”吴一毛显然对选择性让利很感兴趣。

方丽解释道：“选择性让利，就是选择部分优质大经销商进行让利。大经销商是稳定我们销量的基石，提高了他们的利润，他们的积极性就上来了，自然就保证了我们的销量，甚至还会使销量提升。对他们来说，卖谁的车都是卖，只要利润高就行。”

吴一想了一会说道：“方丽，这事让我想一想，我要和其他高管们讨论一下你的有选择性让利是否可行。如果结果是肯定的，我会及时通知你实施。”

放下电话，方丽狡黠地笑了。心想：“都说你吴一毛聪明，我看也不过如此。你去讨论吧，去查吧，看你有没有本事查出真像。”

吴一毛确实通过其它渠道，对方丽说的情况做了例行调查。这到不是不相信方丽，而是吴一毛每次做重大决策之闪的习惯。对任何人反应的情况，或者任何事，都至少要通过两种以上渠道证实没假后才会采用。

吴一毛调查下来的结论是，方丽说的情况基本是真实的。唯一不能一时落实的是影响程度到底有多严重、与高管们讨论下来，大家同意采用方丽提出的有选择性让利进行促销。

第二天，吴一毛通知方丽可以正式实施选择性促销措施，并且将选择那些经销商进行让利的决定权交给了方丽负责。不过，要求方丽在最终决定之前要将经销商名单报吴一毛批准。吴一毛要求方丽要不惜一切代价交销量下滑的势头止住。

得到吴一毛同意的方丽心中暗暗高兴。计划的第一步已经顺利实现，后面的事没有什么难度，就等着收钱了。

方丽像模像样地调查了一番后，拿出了她选择的几个大经销商名单。经过京燕分公司高管会议象征性地讨论通过后，上报给吴一毛批准。

吴一毛虽然进行了严格审查，却也没发现什么破绽，也就批准了。

从此，吴一毛的钞票开始大把大把地流进了方丽的腰包，没两个月就达到了几百万之巨。京燕分公司的整车销量和定货量果然又恢复到促销前的水平，甚至还略有上升。

一切看来天衣无缝，各方面都很满意，吴一毛最初的一点疑问也打消了。

然而，俗话说，“若要人不知，除非己莫为”，天下没有不透风的墙。有一个人就对方丽的行为产生了怀疑。这个人就是吴一毛派驻京燕分公司担任会计主任的李秀珍。

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